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O mito do preço justo


Quem define o que é um preço justo? O mercado. Mas garanto que essa régua pode variar bastante. Uma das armadilhas mais comuns as quais empresas tendem a cair é acreditar que para ganhar da concorrência ou vender mais, o único caminho é reduzir os preços. E isso pode levá-las a uma insustentável guerra de preços. Além disso, como explicar que empresas do mesmo segmento, com os mesmos produtos e serviços possam cobrar muito mais do que as outras?

Quando estava no fim da faculdade e mesmo depois de formado, escutei diversas vezes que o design não era um mercado valorizado, e que as pessoas jamais pagariam determinados valores para certos trabalhos. Nunca acreditei nisso e hoje cobro valores normalmente mais elevados do que a média do mercado local. Sei que o valor do trabalho que faço é justo. Sei disso pelo conhecimento que tenho de mais de uma década de experiência. Sei disso porque o trabalho da Carpes envolve grande aprofundamento e pesquisa com cada novo cliente. Sei disso pelos resultados que obtemos com o trabalho que desenvolvemos. Mas aí está a questão, não adianta EU saber de tudo isso, se o meu cliente não sabe. Eu apenas consigo cobrar os valores que acho justo, porque consigo demostrar ao meu cliente o porquê ele é justo. Muitas outras empresas têm um bom trabalho? Evidente. Mas se elas não conseguirem fazer o seu cliente perceber esse valor, de nada adianta. Tudo é questão de percepção.

Você pode então cobrar o preço que desejar pelo seu serviço? Sim. Mas não adianta nada sair aumentando seus valores se o aumento da percepção desse valor não for igualmente endereçado. Seu cliente precisa perceber valor agregado na sua proposta, seja no seu atendimento, seja na qualidade de seus produtos, seja no resultado muito superior que seu trabalho proporciona. Isso precisa ficar claro. Caso contrário, ele não vai pagar mais para ter a mesma coisa que o seu concorrente pode oferecer, por preços mais acessíveis. Trabalhar com diferenciação requer investimentos em qualidade de materiais e serviços, e consistência no seu posicionamento.

O mercado paga mais por aquilo que oferece a ele menos riscos de erro. Exatamente igual ao mercado de ações. Uma ação da Apple vale muito mais do que uma ação de uma empresa pequena, por quê? Porque o risco da Apple quebrar tende a ser menor. Se você precisar fazer uma cirurgia e tiver dinheiro para pagar o melhor cirurgião do país, você vai fazer isso. Por quê? Porque provavelmente seu risco é menor se operando com ele, se comparado a um inexperiente médico recém-formado. Se você não inspirar credibilidade no seu mercado, não vai conseguir agregar valor ao seu trabalho.


Recomendo fortemente o livro Preço – O mito do valor justo e como tirar vantagem disso, de William Poundstone. Nele você pode se aprofundar nesse universo e descobrir que nossas percepções de valor são influenciadas por muito mais coisas do que conseguimos imaginar. Tudo é percepção. Como disse Oscar Wilde, “as pessoas sabem o preço de tudo e o valor de nada.” Cabe a nós demonstrarmos o valor do que fazemos para que ninguém possa limitar o preço no nosso trabalho.



Miguel Carpes

Sócio da Carpes


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